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专注于中小企业管理软件——转载自《中国软件网》

专注于中小企业管理软件

张建伟

      被访者:北京天地纵横科技有限公司 总经理 张建伟

     采访者:中国软件网记者 于巧稚

管理软件的核心
    中小企业是我国国民经济的重要组成部分。有资料显示:全国有中小企业4000多万家,其国内生产总值、实现利税和外贸出口总额分别占全国总量的60%、40%和60%。而中小企业对能够实?#20013;?#24687;化的需要是非常迫切的。
    “一千位读者眼中,就有一千个哈姆雷特。”每位做管理软件的企业都有对自己对管理软件核心价值?#30446;?#27861;。天地纵横总经理张建伟在接受采访时说道:“对于至商,我们把管理软件核心价值定位在实用,好用和易用。目前,对于中小企业他们最大的一个难题是在管理思想上,我们就希望可以通过软件的形式,将一些管理思想注入,通过流程化将管理思想规范化、科学化。我们结合市场观察,对于中小企业软件的好用和易用是非常重要的。管理软件带来的思想与企业的管理层势必会有一些冲突。所以我们提出,一定要?#27599;突?#36873;软件,不要让软件选?#31361;А?#25105;们尽量把软件的门槛做的不是很高,如果?#31361;?#22312;认同我们软件的情况下,不会使用也是没有用的。这时,我们宁愿舍弃一些接受度比较难的技术,也要保证整套软件可以用起来。这也是为什么我们把实用放在第一位,包括好用和易用在内所有的东西都是以实用为基础的。”

转变思想,接受管理
    企业是否能清醒的认识到推进信息化建设,首先是通过各?#20013;问接?#26041;法提高自身思想认识,转变思想观念,增强主体意识。只有增强了自身主体意识,并贯穿于信息化建设全过程,才能有效的提高主体能力,发挥主体作用,确保信息化建设的成功。这些意识主要包括环境意识、危机意识、管理意识、信息意识、应用意识和创新意识。很多中小型企业没有接触过管理软件,也从来没有为管理来买单。如何能使中小型企业接受管理软件,接受管理思想成为了每家做管理软件的企业所要考虑的问题。在提到管理思想如何被用户接受时,张建伟言道“我们在市场中也做了大量的工作,虽然中国的管理软件发展有一段时间,但是从大环境来讲,依然还处于导入期的艰难阶?#21361;?#20013;国企业整体的信息化程度并不高。根据这样的现状,我们就积极地组织一些培训。我们既然选择了这个‘蓝海’,就必须要付出比其它人更多的努力来解决这些问题。另外,我们正在筹办一个以期刊的形式,将管理思想?#21344;?#32473;大家。同时,我们也举办了中小企业信息化管理论?#24120;?#25105;们的主题定位就是‘同舟共济,开拓蓝海’,通过多方位的形式,将这片蓝海,达到一?#33267;?#24615;的运营环?#22330;5比?#20854;它方面的工作也在同时进?#23567;?#25105;们不会放弃任何有助于我们导入期的机会。”

并不成熟的市场环境
    “比方说,牙膏牙刷是很好的产品,但是,如果大家没有刷牙的习惯,那么牙洁具的市场永远不会成熟。管理软件市场也是这样,在高端上,一些大的企业也在进行信息化,但是成功的案例并不是很多。”张总形象的比喻道。管理软件的市场还没有成熟,虽然国外有一些成功案例,以及国内某些大企业的成功案例的确为?#21344;?#31649;理软件做?#31246;?#26679;性的作用,但是,中国是以中小型企业为主的发展中国家,在信息化的进程中,需要有软件厂商来支持中小企业的信息化建设,这样才有利于中国经济?#20013;?#20581;康发展。“从整个大行业上来评价,至商是新?#25918;疲?#35201;同一些成熟的厂商竞争,要以一个新生力量去参与一个已经形成固有规则的‘红海’的竞争,对于企业的发展?#21344;?#21487;能不是特别大。中国的大部分的企业还是以中小企业为主,也就是说这个‘长尾模型’的纵轴值还是比较高的,我们可以将线放?#36152;?#19968;些,这也是为什么我们要做产品化软件,要标准化,流程化,这是在我国现在的经济状态下,是很实用的。我们只专注于中小企业的管理软件,我们抓住这个核心,就可以以不变应万变。我们也希望在不久的将来这个市场可以以它独特的良性方式来运作。我们根据已经沉淀、稳定的市场环境基础上,进行推论、规划,这样对于企业发展才具有更明确的目标。”张建伟说道。

产品的渠道建设
    管理软件在设计初期都要咨询一些管理顾问,管理软件也必定是以人为中心的, 正是由于管理软件产品的特殊性,才导致它对于市场、渠道来讲都是非常困难的。在销售软件的同时,也在销售物化的管理思想。管理,是企业的根?#23613;!?#25105;们吸取意见不会只吸取一个人,或某一流派。我们怕这些盲点会误导我们?#30446;突В?#35201;用务实的态度来销售。”张建伟说道。基于管理软件这样的特性,以及市场发展不平衡,每?#39029;?#21830;在构建自己的渠道时,都有独到之处,天地纵横的产品拓展就是进行渠道销售。天地纵横在渠道构建上并没有采用非常流行的扁平化的渠道结构,而是采用分级来构建自己的渠道。“我们对于自己产品的认识是非常明确的,我们软件产品的核心是注重于服务。分级代理制就是我们把服务的权限与服务的责任分解,我们只需要服务好各个省的核心合作伙伴,为他们提供基础材料,提供培训,提供核心东西,这个地区的服务就交给他们去做就可以了。用户在使用软件的时候,可以直接?#19994;?#22320;的服务商就可以解决问题了。这样就不会造成问题的忽略、丢失、反馈不及时等一系列的问题。”
    就好似一颗大树,树的主干只需要为几个主要的分支提供营养,而分支为其它的细支末节提供营养。而且这样有利于企业因地制宜的发展自己的渠道。在得到反馈意见?#34987;?#20986;现问题时,企业就可以根据不同的地区特性,进行不同的优先级别的处理,这样使得问题处理得更具有时效性。
不同地区不同级别的合作伙伴分工明确的处理各地区出现的问题,同时各级别的合作伙伴也承担着不同的责任。在进行渠道建设之初,天地纵横就制定了很好的渠道政策,让层层级别的合作伙伴有各自的分工,这样渠道才能井然有序的进行下去。“省级核心合作,要肩负的责任很大,全省的问题都会汇总到核心合作伙伴那里,责任大一些,相应的利润?#21344;?#20063;会大一点。往下,可能合作伙伴的其它责?#20301;?#23569;一点,但是要保证销售和服务;再往下一级就只需要形成交易就可以了。我们也希望大家有成长?#30446;占洌?#22240;此,我们在设计渠道政策的时候?#37319;?#21450;了提升的政策,也就是说,如果合作伙伴有足够的能力足够的资源,我们就为合作伙伴进行业务?#21344;?#30340;提升。因为我们的经营方式主要的是渠道,所以我们在渠道问题上考虑了很多问题,比如,合作伙伴的积极性、提升性、学习性。?#21442;?#21512;作伙伴提供其它方面的资源的支持。做为业界来讲,我们做的就是管理思想,我们自身就需要不断提升,然后传达给?#31361;?#30340;提升。”

在渠道发展中的不断摸索
    在建设渠道时,不可避免的会遇到串货的问题。在起初硬件销售中,串货是每家走渠道厂商很头疼的问题,现在在软件行业,串货问题也日趋严重。天地纵横在解决串货的问题上是非常严肃的,除了在自己的产品上做一系列的工作,在自己的渠道政策上也是有?#32454;?#35268;定,一旦发现串货问题毫不手软的进行处理。“我们通过两个方面来解决这个问题。一个是通过技术手?#21361;?#21253;括从产?#26041;?#24230;,二次注册,包括跨区域的密码保护。从渠道结构上,软件重要的一部分价值在服务上,我们区域进行定制,区域的用户只适用于区域的合作伙伴。如果跨区域,在价格上会是很高的。?#31361;?#22312;购买时可能会低一些,但是在将来服务上就会很高的,这样通过?#31361;?#30340;理性选择,来避免串货?#24418;?#30340;发生。并且我们公司就因为串货的问题很遗憾的和一些很有潜力的合作伙伴终止了合作。因为我们把身家性命都在渠道上了,如果渠道出了问题,我们的身家性命就很危险了。在解决串货问题的同时,我发现这样把盗版问题也解决了,有点意外的收获。”说到这,张总爽朗的笑了。

因为专注,所以专业
    通过天地纵横企业自身的努力,天地纵横正像一艘鼓足风帆的船,在中小企业管理软件的‘蓝海’中努力开拓自己的市场,因为做的更专注,所以更为专业。相信企业以?#24049;?#30340;经营状态运营下去,这只小帆船总有一天会成长成为大的航母。“对这个产品,作为一个用户会感觉到原来这么简单,我们一直在努力营造这种观点。也许我们会通过一些扩展性的服务来满足特殊的功能,我们也在加一些特殊的功能,但是我们的核心是让用户觉得用起来原来是这么简单。渠道发展就是因为这样的优势,使我们的渠道具有很好的延展性,因为它的简单和易用,给渠道合作伙伴也降低了很多的门槛,也减少了很多的学习成?#23613;?#22240;为中国现在的环?#24120;?#25105;们期望能为中小企业信息化进程做一些事情,这些中小型企业对科学化管理的需求渴望?#24895;?#39640;,我们期望同中小型企业共同发展。”

转自中国软件网http://www.soft6.com/news/8/89417.html

 

 



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